مشاوره چیست؟

به هر علمی که با تفکر در خواسته متقاضی و بر پایه ارتباط با او با برنامه ریزی برای متقاضی و راهنمایی و با استفاده از فنون روانشناختی منجر به نزدیک کردن ذهن متقاضی به خواسته خود گردد مشاوره می گویند.

تبصره:مشاوره انواع و اقسام مختلف دارد که در هر یک از آنها همیشه هدف ثابت و مشخص و راههای رسیدن به آن متفاوت است بعنوان مثال در مشاوره تحصیلی همیشه موفقیت در تحصیل هدف مشخص بوده و یا در مشاوره روانپزشکی رسیدن به وضعیت مطلوب روانی مشخص، همواره هدف ثابت بوده و راه های رسیدن به هدف متفاوت است.

 

مشاوره املاک:

یکی از انواع مشاوره می باشد که درآن همیشه هدف ثابت، انجام معاملات مطلوب بر اساس خواسته متقاضی می باشد و روش های صحیح و علمی آن برای رسیدن به هدف متفاوت است.

 

 

نکته:برای انجام صحیح مشاوره املاک احتیاج به انجام فنون و اصول مختلف می باشد که تعدادی از این فنون ثابت و بقیه فنون بسته به نوع تقاضا متغیر است که فنون ثابت برای تمامی متقاضیان می بایست بطور یکسان و کامل رعایت شود.

 

 

توضیح ساده تر اینکه بعضی فنون و اصول را می بایست برای تمامی متقاضیان و مخاطبان خود رعایت کنیم که این فنون را فنون ثابت می گویند و برخی اصول و فنون فقط مختص هر متقاضی بنا بر درخواست او می باشد که این اصول و فنون را متغیر می نامند. 

 

 

فنون ثابت در کار یک مشاور املاک نقش اصلی را ایفا میکند بدین منظور رعایت این اصول باعث شکل گیری شخصیت هر مشاور است. بطور ساده تر فنون ثابت اسکلت شکل گیری هر مشاور است و بدون این اصول و فنون یک مشاور مثل یک انسانی است که استخوان نداشته باشد.

 

 

فنون ثابت برای انجام مشاوره موفق چیست؟

 

 

فنون ثابت برای انجام مشاوره موفق فنونی است که یک مشاور برای تمامی مخاطبان خود می بایست رعایت کند . بعنوان مثال یک مشاور تحصیلی برای تمامی مخاطبان خود باید برنامه ریزی کند . این برنامه ریزی فنون ثابت برای مشاوره است . حال اینکه برنامه ریزی با توجه به نیاز هر متقاضی متفاوت است. پس انجام اموری که برای تمامی متقاضیان خود در مشاوره املاک انجام میدهیم را فنون ثابت میگویند

مشاوره املاک يک حرفه است و تمام افرادي که در اين مسير قدم گذاشته اند مي بايست رفتار حرفه اي داشته باشند. این حرفه در ردیف فعالیت های خدماتی طبقه بندی می شود. اگر چه مشاورین املاک کالایی تولید نمی کنند اما خدماتی که به مردم (متقاضی مسکن) ارایه می دهند سبب قرار گرفتن در ردیف مشاغل خدماتی می شوند. ما در نوشته سعی کردیم ۵ ویژگی یک مشاور املاک خوب را بیان کنیم. ویژگی هایی که حاصل سال ها تجربه در این زمینه بوده است.

مشاوره املاک، شغل اولتان باشد

در این صنف عمده فعالان در سطح مدیریت بنگاه ها، بازنشسته شغل های غیرموثر در سطوح کارمندی هستند. در قسمت پایین تر یعنی لایه مشاوران املاک –کسانی که در پشت میز بنگاه ها پاسخگوی خریدار و فروشنده هستند نیز اغلب گروه های سنی جوانی هستند که یا پشت کنکور مانده اند یا اصلا علاقه ای به تحصیل دانشگاهی ندارند. طوریکه قشر دانشجوی کاسب در بنگاه مسکن به ندرت دیده می شود. این وضعیت موجب شده در بنگاه های مسکن نوعی فعالیت صوری و ظاهر آنچه باید توسط مشاوران املاک انجام شود، اتفاق بیفتد. البته گروه های تحصیلکرده در رشته های حقوق یا مدیریت تجاری نیز در ردیف مدیران بنگاه ها وجود دارد که این گروه یکی از بهترین روش های بازاریابی را در بازار مسکن پیاده می کند. اینکه شما شغل اولتان مشاور املاک باشد یا نه، بر روی فروش شما بسیار موثر خواهد بود.

شنونده باشید نه شروع کننده بحث

بدترين کار در مشاوره املاک اين است که بدون اينکه از احساسات و تفکرات مشتري اطلاعي کسب کرده باشيد شروع به صحبت و رهنمود بکنيم، بنابراين مشاور املاک خوب هميشه اول شنونده خوبي است. بگذاريد مشتريان حتي از مشکلات بازار ملک و مسکن گله و شکايت بکنند اما هيچگاه حرف آنها را قطع نکنيد. خود را در نقش يک مشاور براي حل مشکل مسکنِ مشتري خود ببينيد.

حتما بخوانید  چگونه خانه دار شویم؟!

برای ملک، مشتری پیدا کنید نه برای مشتری، ملک

رسم کهنه مشاوران املاک در این بازار این است که مشاور املاک به جای اینکه برای مشتری ملک پیدا کند، برای ملک مشتری پیدا می کند. ما باید بیاموزیم که به هر قیمتی مشتری را مجاب به خرید ملک مورد نظر خود نکنیم. با یکسری واژه های مردم پسند و مشتری جذب کن همچون «ملک اکازیون است»، «اگر نخرید از دستتان رفته است»، «طرف پول لازم شده و می توانید ملکش را زیر قیمت بخرید»، «قیمت ها شروع به بالا کشیدن کرده، باید عجله کنید» و در نهایت «بهترین آپارتمان محله را برای شما خرید کردیم» خریداران مسکن به صورت ناآگانه جذب نکنیم بلکه برای هر مشتری، با توجه به وسع مالی و شان اجتماعی ملک مناسبی پیشنهاد دهیم.

در زمین فروشنده مِلک، توپ نزنید

آنچه که هم اکنون در اکثریت قریب به اتفاق بنگاه های مسکن رایج شده، حرکت از ته خط به سرخط است. مشاوران املاک عادت کرده اند در زمین فروشنده ملک توپ بزنند به این صورت که بازاریابی هایشان را کاملا به نفع مالک یکطرفه کرده اند. مشاوران املاک عادت کرده اند قیمت مسکن را از روی آنچه فروشنده اعلام می کند، تعیین می کنند و همین شیوه غلط در قیمت گذاری، امروز باعث نوسان های غیرمنطقی قیمت مسکن شده است تا جاییکه در سال های نه چندان دور، آنچنان حبابی وارد قیمت ملک گردید که بخاطر ناتوانی در خرید، بازار در رکود فرو رفت. متاسفانه سطح پایین سواد آکادمیک در بین اکثر مشاوران املاک و مدیریت قیمت گذاری ملک توسط این افراد، ضعف اصلی حرفه مشاوران املاک محسوب می شود.

حتما بخوانید  انتخابات اتحادیه از تحول فردی تا پویایی اقتصاد مسکن

خدمت به مشتری در حد پورسانت!

برخی مشاوران املاک به جای پرداختن به اصول حرفه ای مشاوره ملک –شناسایی خواسته خریدار و سپس مدیریت عرضه همه توان شان را به کار می برند تا دو طرف را پای میز مذاکره فرا بخوانند. برای برپایی این میز، مشاور بعد از آنکه آپارتمان فایل شده را به خریدار نشان داد و قیمت فروش را اعلام کرد و بلافاصله با تعجب خریدار بابت قیمت بالا روبرو شد، با این وعده که فروشنده پای میز مذاکره، تا حد رضایت خریدار تخفیف خواهد داد، نظر او را برای رو در رو شدن با فروشنده سر یک روز مشخص، جلب می کند. مشاور املاکی از طرف دیگر به فروشنده با بیان اینکه خریدار از قیمت و ملک رضایت دارد، زمان مشخصی را برای مذاکره نهایی اعلام می کند.همه این وعده ها به دو طرف در شرایطی اعلام می شود که طرفین در حقیقت هنوز به هیچ اشتراک نظری بابت قیمت نرسیده اند!
در این حالت، در پشت میز مذاکره معمولا دو اتفاق خواهد افتاد. در اغلب مواقع با دوره کردن خریدار توسط مشاوراملاک و فروشنده، وی به قبول قیمت پیشنهادی فروشنده، راضی می شود و گاهی اوقات هم بدون آنکه معامله انجام شود، خریدار و فروشنده از بنگاه خارج می شوند. اما در صورتیکه میز مذاکره به نوشتن قولنامه ختم شود، خریدار و فروشنده بلافاصله بعد از امضای قراردادی که معمولا تا لحظه امضاء، طرفین از متن آن هیچ اطلاعی ندارند (!) موظف می شوند حق کمیسیون یا همان حق الزحمه یا به عبارتی پورسانت مشاوراملاک را پرداخت کنند. بررسی ها نشان می دهد بنگاه های مسکن معمولا به محض دریافت پورسانت شان، معامله را پایان یافته تلقی می کنند و از پیگیری های بعد از عقد قرارداد که طبق نظر کارشناسان حقوقی مدیریت این پیگیری ها به مراتب مهمتر از اقدامات قبل از عقد قرارداد است تقریبا خودشان را کنار می کشند. گفته می شود بخش زیادی از پرونده های حقوقی ملکی در دادگستری ها به مرحله بعد از امضای قرارداد خرید و فروش مربوط می شود طوریکه عدم تعهد طرفین معامله به آنچه طبق بندهای قرارداد مکلف به عمل به آن شده اند، باعث طرح دعاوی حقوقی و اختلافات ملکی بین افراد می شود.


راهکار های مفید برای پیش رفت در کار مشاور املاک

برای توضیح این بحث که صد البته بسیار گسترده هم می باشد، ابتدا با پرسش یک مشاور که به تازگی فعالیت خود در این صنف را آغاز کرده شروع می کنیم. پرسش : به مدت دو ماه است در صنف مشاورین املاک فعال هستم ولی درآمدی ندارم. برای رسیدن به درآمد سریع و مطلوب چکار کنم؟

پاسخ: ابتدا باید با سبک های کاری متداول در صنف مشاورین املاک آشنا شوید.
الف : روش مشتری گرایی (توجه به نیازها و خواسته های مشتری)
ب : روش ملک گرایی

ابتدا به تشریح روش مشتری گرایی می پردازیم

روش وسبک مشتری گرایی این گونه است که مشاور با تمام نیرو به خواسته ها و تقاضای مشتری تن می دهد و آنچه عیان است در این سبک و سیاق، تنوع درخواست و سلایق و خواسته های مشتریان است و مشاور هم مستاصل و ناتوان در پاسخگویی این همه خواسته و تنوع تقاضا های مشتریان می باشد. برای روشن تر شدن این روش و سبک کاری به مثالی بسنده می نمایم  :

اگر مغازه داری بخواهد به تمامی خواسته ها وتقاضاهای مشتریان پاسخ دهد چه اتفاقی می افتد؟

مثلاً صاحب سوپرمارکتی بخواهد به سفارش میوه، سبزی، صیفی جات، پروتئین، نان گرم وتازه، جوجه کباب، شیرینی تازه، انواع آجیل تازه، پرده حمام، لوله بازکنی، خاک برای گلدان های فصلی، ظروف چینی، کلوچه تازه، قاب دیواری و تزئینی و … پاسخ گوید! چه اتفاقی می افتد؟ راستی این فروشنده ،

مدیریت یک سوپر مارکت محلی را بر عهده دارد یا مدیریت یک هایپرمارکت و یا یک فروشگاه شهروند زنجیره ای را ؟ پر واضح است که هرگز یک مشاور نمی تواند هم به درخواست خرید یا فروش ملک کلنگی، اجاره خارجی، خرید برای مشتری که به دنبال تهیه یک سوئیت است یا به دنبال تهیه یک دهنه مغازه در بازار بزرگ تهران، تهیه یک ملک برای مشارکت در ساخت، تهیه یک ملک برای پیش خرید، تهیه یک ملک مزروعی در شهرهای اطراف تهران، تهیه یک انبار صنعتی در منطقه صنعتی، تهیه یک کارخانه در پاکدشت، خرید یک شالیزاز در شمال کشور یا فروش یک شهرک توریستی در بهترین منطقه توریستی در گیلان، فروش یک ملک بزرگ مناسب برای طرح های توریستی و ایرانگردی در طالقان و …

در نگاه اول همه این موارد در آن پول و درآمد خوابیده است برای همه موارد فوق الذکر یک مشتری و خریدار یا سرمایه گذار وجود دارد. از طرف دیگر همه این موارد وسوسه انگیز است ودر نگاه اول شدنی است اما واقعاً چنین است؟

این کار از یک مشاور املاک سنتی و یا مقیم در پایتخت و با امکانات محدود برنمی آید! درگیر شدن با آن، نوعی اتلاف انرژی و نیرو، امکانات و زمان است و نه به معنای اکتیو و فعال بودن!

راهکار موثر چیست؟

وقتی مشاور دست به تهیه تعدادی آپارتمان های کوچک و معماری ساز و یا آپارتمان هایی که به لحاظ ساختاری، مصالح، اجرا، محله، امکانات رفاهی و … قابل قبول می باشد می زند، پس از بازدید و اقدامات مؤثر دست به بازاریابی برای آن می زند. در این مرحله یعنی بازار یابی (مشتری یابی) مشاور باید پس از یادگیری فنون پاسخگویی به تلفن، یادگیری تکنیک های متقاعدسازی مشتریان، یادگیری مهارت دعوت از مشتریان جهت بازدید از ملک مورد آگهی، انتخاب چند ملک مناسب و مشابه در کنار ملک آگهی شده و … صورت می پذیرد.

با توجه به تازه کار بودن سوال کننده محترم، موضوع را بهانه می کنم وبه تشریح ارکان مشاوره می پردازم:

ارکان مشاوره املاک

× آشنایی با انواع اطلاعات املاک و فایل های ملکی

این بخش طی چند ساعت توسط مدیر بخش یا مدیر آژانس باید صورت پذیرد. هدف از این عمل صرفاً آشنایی مشاور با انواع فایل های موجود و تعریف شده در آژانس های املاک می باشد .

× تعیین رنج کاری

دراین مرحله یعنی پس از کشف انگیزه و میزان پشتکار و جدیت مشاور، نوبت به تعیین رنج کاری وی می رسد .در اینجا پیشنهاد می شود که مشاور در بخش اجاره آن هم در اجاره آپارتمان های کوچک (از قبیل اجاره سوئیت و آپارتمان های زیر ۱۰۰ متر) فعالیت خود را پس از تکمیل دوره آموزشی شروع نماید. مسئولیت این آموزش در صورت امکان و توانایی توسط مدیر بخش صورت می پذیرد. در غیر این صورت مشاور جدیدالورود به مراکز آموزشی مرتبط هدایت و راهنمایی شود تا همزمان با کسب آموزش های لازم، منابع، مراجع تحقیقات، مطالعات و آموزشی نیز به وی معرفی شود.

× آشنایی با سه تیپ از ساخت و سازهای رایج کشور

از نکات قابل توجه در امر بازدید از املاک سفارش شده جهت اجاره، در ضمن بازدید از املاک استیجاری، مشاور باید شناخت و توانایی تفکیک انواع ساخت و سازهای رایج در کشور را داشته باشد. بر اساس تحقیقات، مشاهدات و تجربه، در کشور ما سه تیپ ساخت و ساز وجود دارد که حدود ۹۰ درصد از ساخت و سازها در رسته املاک بساز بفروشی با استحکام نازل، فقدان معماری و …، حدود ۶ تا ۷ درصد مهندسی ساز است و حدود ۳ تا ۴ درصد ساختمان ها معماری ساز (بر اساس طرح های معماری و علمی و توسط خود معماران (آرشیتکت ها) تولید و ساخته می شوند.

 نقطه قوت یک مشاور حرفه ای در ابتدا داشتن فایل مناسب است و شاید این سوال در ذهن شما پیش بیاید که فایل خوب را از کجا پیدا کنیم.

 

 

امروزه شغل املاک تغییرات زیادی با گذشته دارد در زمان های قبل مشتریان فایل های خود را به مشاورین املاک سپرده و اختیار فروش و یا اجاره ملک را بر عهده املاک می گذاشتند و درجه کیفی یک املاک بر اساس میزان فایل ها و مشتریان حضوری سنجیده می شد و هر مشاور املاکی که از قدمت بیشتری برخوردار بود و اعتبار بیشتری داشت مسلما دارای فایل بیشتری بود.

 

 

اما در زمان کنونی شیوه های کاری عوض شده است و مسائل زیادی روی شغل املاک تاثیر گذاشته است
اولا تعداد مشاورین املاک بسیار زیاد شده است بطوریکه در گذشته در یک محل یک مشاور املاک وجود داشت و مشتریان به ناچار برای معاملات خود می بایست به همان املاک مراجعه می کردند اما اکنون مشتریان قدرت انتخاب های زیادی دارند چرا که امروزه در یک خیابان چندین املاک است و مشتریان مجبور به مراجعه به یک املاک نیستند.

دوما با وارد شدن شغل املاک در فضای مجازی ، تمایل مشتریان جهت مراجعه حضوری کمتر شده و زندگی ماشینی امروزه در شغل ما تاثیرات زیادی گذاشته است.
اگر بخواهیم مثال بزنیم دلایل زیادی در این مورد وجود دارد پس یک مشاور حرفه ای برای یافتن فایل میبایست روشهای مختلفی را بکار ببندد تا فایلینگ قوی داشته و خود را از دیگران متمایز کند.

 

تجربه کاری

یکی از مهم ترین توصیه ها به مشاورین این موضوع است که اگر تازه کار هستید در انتخاب املاک محل فعالیت خود بسیار دقت کنید.در آموزش های بعدی حتما خواهیم گفت که یک مشاور املاک خوب میبایست چه ویژگی هایی داشته باشد.
اما اگر مشاوری با سابقه هستید تحت هیچ عنوان املاک خود را عوض نکنید چرا که بهترین مکان برای فعالیت شما املاکی است که در آن سالها کسب تجربه کرده اید و به‌ نوعی اعتبار پیدا کرده اید.
مهم ترین منبع فایل یک مشاور تجربه اوست بطوریکه شما بعد از چندین سال کار حرفه ای در مشاور املاک با استفاده از مشتریان خود بدون زحمت فایل ها و مشتریانی به شما داده می‌شود که این فایل ها شخصی و فقط متعلق به شماست‌.
بعد از مدتی چنانچه اصول حرفه ای مشاوره را درست انجام داده باشید فایل و مشتری به راحتی در اختیار شما قرار میگیرد و شما فقط اقدام به وصل آن میکنید.
پس تا می توانید کسب اعتبار کنید و از خود در ذهن مشتریانتان خاطرات مثبت درج کنید و به این‌ باور برسید که هیچ ابزاری به اندازه تجربه کاری شما بستر موفقیت را برایتان فراهم نخواهد کرد.
یکی از چهل کلید موفقیت در هر کاری همین است.

 

 

استفاده از اطلاعیه ها و آگهی ها

 

سعی کنید همیشه تبلیغات را در اولویت کاری خود قرار دهید و خود را بعنوان یک مشاور فعال

در منطقه معرفی کنید.
لازم نیست برای این کار از تبلیغات پرهزینه استفاده نمایید شما میتوانید با استفاده از تراکت های ارزان و پخش ان در محدوده کاری خود نام خود را در ذهن مشتریان درج کنید.
استفاده از تبلیغات مجازی را از دست ندهید از هر فرصتی برای تبلیغ استفاده کنید.
بسیاری از سایت ها و نرم افزار ها بصورت رایگان تبلیغات را ارائه میدهند . از تمامی آنها استفاده کنید اگهی در فضای مجازی برای شما هیچ ضرری نخواهد داشت.
پیشنهاد ما به شما اینست که حتی اگر برای آگهی های مجازی هزینه دریافت کردند این هزینه را بپردازید .
لیستی از مشتریان خود تهیه کرده و با استفاده از سامانه های پیامکی درمناسبت های مختلف به آنها پیامک بفرستید.
بزودی حسرت خواهید خورد که چرا زودتر این اعمال را انجام ندادید

 

 

استفاده از تماس ها

 

باهوش باشید !!!
بسیاری از تماس هایی که با شما گرفته می شود از جانب اشخاصی است که خود فروشنده و یا موجر هستند و قصد معین کردن قیمت ملک خود را دارند.
شما می توانید با سوالی ساده به این موضوع پی ببرید. بعنوان مثال از شخصی که برای خرید یا اجاره با شما تماس میگیرد سوال کنید که آیا برای خرید ملک جدید می بایست ملکی را بفروشند یا پولشان نقد است یا در اجاره افرادی هستند که خودشان صاحب خانه یکخوابه هستند و قصد دارند ملک خود را اجاره داده و ملک بزرگتری اجاره کنند ، این موضوع را صادقانه سوال کنید و اگر پاسخشان مثبت بود بلافاصله پیشنهاد دهید که حاضر هستید ملکشان را به رایگان کارشناسی کنید .
بعد از کارشناسی توضیح دهید که اگر ملکشان را به
مشاوردیگری نسپارند ، شما می توانید سریع تر اقدام به فروش یا اجاره ملکشان کنید و از طرف دیگر اگر ملکشان در چندین املاک فایل شده و به یک مشتری معرفی گردد ، در ذهن مشتری تاثیر بدی خواهد داشت.
خواهید دید که اکثرا مالکین از این موضوع استقبال می کنند و این روش نیز می تواند منبع فایل خوبی برایتان باشد.
این هوش شماست که آینده شما را رقم خواهد زد.

 

سازندگان

تعامل مشاور حرفه ای با سازندگان می بایست بسیار قوی باشد.
همواره لیستی از سازندگان تهیه کنید و بطور مداوم سعی نمایید با آنها در تماس باشید و از هر روشی چه بصورت تماس یا پیامک خود را در ذهن آنها درج کنید.
یک دندان پزشک از افرادی درامد کسب میکنند که دندانهای خراب داشته باشد و اشخاصی که دندان سالم دارند دلیلی برای مراجعه به دندان پزشک ندارند.
سازنده ها در املاک مانند اشخاصی هستند که دندان خراب دارند و به دندان پزشک مراجعه میکنند.
سازندگان همواره مشتریان ثابت شما هستند و شما می بایست روابط خود را با آنها قوی کنید.
حتی با کمترین هزینه می توانید از فضای مجازی استفاده کرده و برای سازندگان متنی را ارسال کنید که چنانچه فایلی برای فروش دارند برای شما ارسال کنند
این خود منبع بسیار قوی فایل برای یک مشاور است